2001-2021，從深圳梅林青年學(xué)院旁二十多平米的小屋走向全球，成長(zhǎng)為如今業(yè)務(wù)遍布130多個(gè)國(guó)家的上市公司，艾比森20年的發(fā)展史堪稱(chēng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的完整范本。客戶、員工、合作伙伴……無(wú)數(shù)堅(jiān)定的身影在艾比森涌現(xiàn)。在艾比森成立20周年之際，我們推出系列報(bào)道，記錄并分享這些真實(shí)精彩的動(dòng)人故事。
2020年6月，一直奔走在模組市場(chǎng)的他作出了一個(gè)重要決定，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)加入艾比森大家庭，向中高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。一年多來(lái)，突出的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、大幅提升的團(tuán)隊(duì)能力印證了當(dāng)初這個(gè)選擇的正確性。回望這段經(jīng)歷，不免令人唏噓，在公司發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，他是如何憑借眼光和勇氣找到出路？與艾比森結(jié)緣，又經(jīng)歷了哪些不為人知的故事？近日，我們采訪了廣州利邦聯(lián)合創(chuàng)始人詹自忠，共同探尋加入艾比森背后的心路歷程。
01 結(jié)緣：后疫情時(shí)代的必然選擇
作為集銷(xiāo)售、工程服務(wù)為一體的LED顯示屏專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠商，廣州利邦多年來(lái)一直在做模組市場(chǎng)的代理。隨著市場(chǎng)需求的快速增長(zhǎng)，公司迅速發(fā)展壯大，但問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)。詹自忠表示，“在模組市場(chǎng)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格極為敏感，所以我們也深陷市場(chǎng)的價(jià)格泥潭。”經(jīng)過(guò)幾年的經(jīng)營(yíng)，模組市場(chǎng)客戶結(jié)構(gòu)不理想、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性不佳的弊端不斷暴露出來(lái)。“我們苦苦拼價(jià)格、疲于做售后，但最終市場(chǎng)還是做得不如意，公司整體營(yíng)收偏低。”面對(duì)發(fā)展瓶頸，詹自忠開(kāi)始思考轉(zhuǎn)型方向。
2020年突如其來(lái)的新冠肺炎疫情給各行各業(yè)都按下了暫停鍵，也對(duì)全球商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生深刻的影響。疫情之下，艾比森調(diào)整策略，加速布局中國(guó)市場(chǎng)，推出“植樹(shù)計(jì)劃”，聚焦中國(guó)渠道建設(shè)。與此同時(shí)，廣州利邦也暫時(shí)停下腳步，尋找發(fā)展出路。
“機(jī)緣巧合之下，我們了解到艾比森在全國(guó)做渠道招商，覺(jué)得這可能是一個(gè)機(jī)會(huì)。其實(shí)艾比森在業(yè)內(nèi)的品牌知名度一直很高，連續(xù)12年出口第一和完美的品質(zhì)享譽(yù)行業(yè)。經(jīng)過(guò)兩次深入溝通后，我們堅(jiān)信，艾比森就是后疫情時(shí)代我們需要的品牌。”談及當(dāng)初加入艾比森的經(jīng)歷，詹自忠仍記憶猶新。2020年6月初，詹自忠率領(lǐng)廣州利邦團(tuán)隊(duì)義無(wú)反顧地加入了艾比森，成為艾比森一層經(jīng)銷(xiāo)商。
02 同行：全方位賦能，助力轉(zhuǎn)型
加入艾比森之后，廣州利邦的整體改變非常明顯。回望一年多來(lái)與艾比森的合作之路，詹自忠表示，“讓人感觸最深的是艾比森團(tuán)隊(duì)對(duì)我們的能力提升和企業(yè)轉(zhuǎn)型所付出的實(shí)際行動(dòng)。”培訓(xùn)賦能、業(yè)務(wù)導(dǎo)向指引、項(xiàng)目運(yùn)作、資源引薦……艾比森對(duì)合作伙伴給予全方位的支持，不遺余力。
從中低端模組市場(chǎng)走向中高端品牌整機(jī)市場(chǎng)，理念的更新是第一步，也是轉(zhuǎn)型的重中之重。合作以來(lái)，艾比森團(tuán)隊(duì)通過(guò)一系列的培訓(xùn)，引導(dǎo)廣州利邦迅速調(diào)整市場(chǎng)思路，完成從模組銷(xiāo)售到品牌整機(jī)銷(xiāo)售的策略轉(zhuǎn)變，同時(shí)在日常竭盡所能地配合團(tuán)隊(duì)一起跑市場(chǎng)、拓渠道，促成訂單落地。
此外，在產(chǎn)品研發(fā)上，艾比森也充分尊重并考慮合作伙伴的需求。2021年，艾比森昆侖二代新品正式發(fā)布，這款標(biāo)準(zhǔn)的16：9的產(chǎn)品提升了渠道產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，有利于渠道銷(xiāo)售聚焦更高領(lǐng)域的需求。
在相處的過(guò)程中，艾比森人身上體現(xiàn)出來(lái)的“誠(chéng)信、感恩、負(fù)責(zé)任”的價(jià)值觀和拼搏敬業(yè)的工作態(tài)度讓詹自忠及其團(tuán)隊(duì)印象深刻，“這種精神將引領(lǐng)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)變得更強(qiáng)、更專(zhuān)業(yè)。”
03 要訣：以真誠(chéng)贏得信任
一個(gè)品牌的成功與否最終要市場(chǎng)和客戶決定，而作為品牌直接面對(duì)客戶的銷(xiāo)售終端，經(jīng)銷(xiāo)商扮演的角色可謂至關(guān)重要。詹自忠表示，在客戶關(guān)系維護(hù)上沒(méi)有捷徑，簡(jiǎn)單真誠(chéng)是第一要義。只要秉承艾比森真文化的初衷去開(kāi)展工作，設(shè)身處地為客戶考慮，實(shí)實(shí)在在地解決問(wèn)題，客戶自然會(huì)感受到合同買(mǎi)賣(mài)關(guān)系與長(zhǎng)期合作關(guān)系的差距。
在渠道建設(shè)上，詹自忠認(rèn)為，作為一層要切實(shí)地履行好“傳、幫、帶”的職責(zé)，及時(shí)傳遞、真正幫扶、帶領(lǐng)開(kāi)拓市場(chǎng)。幾個(gè)月前，當(dāng)湛江二層的戶外500㎡裸眼3D項(xiàng)目消息傳來(lái)，廣州利邦團(tuán)隊(duì)正在茂名配合當(dāng)?shù)囟䦟娱_(kāi)展產(chǎn)品推薦會(huì)。為了幫助湛江二層快速攻克訂單，考慮到艾比森的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)此時(shí)也都在茂名，詹自忠及其團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間就把湛江的合作伙伴邀請(qǐng)到茂名，詳細(xì)了解整個(gè)項(xiàng)目信息，梳理脈絡(luò)、縷清思路、共同制定方案。
營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議結(jié)束后，廣州利邦和艾比森團(tuán)隊(duì)陪同湛江二層連夜趕往現(xiàn)場(chǎng)。“客戶那邊一看我們來(lái)了七八號(hào)人，感受到了我們的誠(chéng)意，也迅速組織他們的負(fù)責(zé)人一起面談”，經(jīng)過(guò)一番全面深入的分析，客戶當(dāng)即拍板組織人員到工廠考察。“通過(guò)這種實(shí)際的舉動(dòng)，我們的合作伙伴也能感受到他不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗！”
展望未來(lái)，詹自忠對(duì)與艾比森的合作充滿信心，“我們希望在加入艾比森的第三個(gè)年頭能夠突破年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)，這是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，但我相信有品牌和團(tuán)隊(duì)作支撐，這個(gè)目標(biāo)我們一定能達(dá)成！”
故事還在繼續(xù)，我們期待著廣州利邦的目標(biāo)能夠早日實(shí)現(xiàn)。品牌力量，成就夢(mèng)想。相信未來(lái)會(huì)有更多優(yōu)秀的合作伙伴加入到艾比森大家庭中，通過(guò)精誠(chéng)合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏。艾比森也將依托多年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與管理能力持續(xù)助力合作伙伴提升競(jìng)爭(zhēng)力，共同攜手，書(shū)寫(xiě)更多更精彩的傳奇故事！
