Omdia的最新報(bào)告稱，AT&T Partner Solutions涵蓋零售和批發(fā)模式，使其合作伙伴可以靈活地使用最能滿足其需求的方案。AT&T會(huì)定期審查和更新方案，添加支持工具并提供新服務(wù)，以幫助合作伙伴改善自身運(yùn)營(yíng)，并進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)和5G等增長(zhǎng)領(lǐng)域。
中小企業(yè)和中型市場(chǎng)是AT&T Partner Solutions的核心客戶群。這一細(xì)分市場(chǎng)受到了新冠疫情的嚴(yán)重沖擊，AT&T的合作伙伴也未能幸免。渠道合作伙伴在供應(yīng)商方面有很多選擇，他們會(huì)尋找那些提供最佳產(chǎn)品組合和最佳支持的供應(yīng)商，尤其是在艱難的商業(yè)環(huán)境下。在強(qiáng)大的合作伙伴關(guān)系和豐富的資源支持下保持有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道方案，是獲得合作伙伴的關(guān)注，并從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的基石。
伙伴關(guān)系的價(jià)值
傳統(tǒng)上，電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)網(wǎng)站、內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)和渠道合作伙伴等多種方式為中小企業(yè)（員工人數(shù)少于500名的企業(yè)）和中型市場(chǎng)（員工人數(shù)在500-999之間的企業(yè)）提供服務(wù)。
在過(guò)去十年里，隨著云和SaaS競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以基于使用情況的靈活解決方案瞄準(zhǔn)中小企業(yè)，同時(shí)有線電視運(yùn)營(yíng)商擴(kuò)大了企業(yè)服務(wù)重點(diǎn)和產(chǎn)品組合，競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了巨大的變化。美國(guó)許多中小企業(yè)正在尋找新的技術(shù)來(lái)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，并在這個(gè)過(guò)程中轉(zhuǎn)向渠道尋求建議和支持。
隨著新冠疫情極大改變美國(guó)經(jīng)濟(jì)，這種需求已經(jīng)增加。企業(yè)正在努力維持生計(jì)，而許多企業(yè)可能不復(fù)存在。這些公司必須做出一些重大決策，以使其業(yè)務(wù)適應(yīng)新環(huán)境，并依賴合作伙伴來(lái)幫助他們做出這些決策。
AT&T是擴(kuò)大渠道方案來(lái)滿足各類合作伙伴需求的先行者，現(xiàn)在AT&T Partner Solutions支持代理、轉(zhuǎn)售和批發(fā)模式。AT&T有兩種代理方案（AT&T Alliance Channel和ACC Business），它們都是其間接渠道戰(zhàn)略的核心。這些B2B方案都以代理商為目標(biāo)，但它們的模式和產(chǎn)品組合有所不同。AT&T Partner Exchange是該公司的旗艦代理商模式，它使解決方案提供商能夠開(kāi)發(fā)結(jié)合AT&T網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)的獨(dú)特產(chǎn)品，以中型市場(chǎng)和小企業(yè)為目標(biāo)。AT&T Wholesale開(kāi)展傳統(tǒng)的“carrier-to-carrier“業(yè)務(wù)。請(qǐng)參考圖1。
Table 1: AT&T Partner Solutions, routes to market
來(lái)源：AT&T和Omdia
AT&T Partner Solutions會(huì)定期審查和更新其渠道方案，以應(yīng)對(duì)不斷變化的商業(yè)環(huán)境、新興技術(shù)和內(nèi)部公司變革。2017年的重組活動(dòng)將AT&T Wholesale從AT&T Partner Solutions轉(zhuǎn)移至AT&T的另一個(gè)部門。AT&T通過(guò)培訓(xùn)材料、垂直行業(yè)用例和認(rèn)證項(xiàng)目等，幫助正在尋求進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的解決方案提供商。
2019年，Stacy Marx開(kāi)始執(zhí)掌AT&T Partner Solutions。在廣泛聽(tīng)取了合作伙伴意見(jiàn)之后，她重新調(diào)整了渠道支持組織，以提供專用資源來(lái)更有效地滿足合作伙伴的需求。AT&T還通過(guò)其門戶擴(kuò)展了Alliance Channel和ACC Business可用的銷售支持工具，并且AT&T Wholesale也被重新移回AT&T Partner Solutions。
Omdia從運(yùn)營(yíng)商處獲悉，隨著批發(fā)商尋找滿足最終客戶需求的新方式，零售渠道與批發(fā)渠道之間的界限變得越來(lái)越模糊。AT&T Partner Solutions的舉動(dòng)表明，這家電信運(yùn)營(yíng)商正在準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)這一潛在轉(zhuǎn)變。
演進(jìn)方案來(lái)滿足不斷變化的合作伙伴需求
AT&T Alliance Channel和ACC Business支持傳統(tǒng)的代理方案，而AT&T Partner Exchange為該方案帶來(lái)了批發(fā)元素。AT&T Partner Exchange是一個(gè)批發(fā)生態(tài)，成員可以使用AT&T Foundries等工具和資源來(lái)整合AT&T的能力，從而在物聯(lián)網(wǎng)和5G等增長(zhǎng)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)解決方案。成員公司可以協(xié)作開(kāi)發(fā)解決方案，以滿足特定的客戶需求，并進(jìn)入新的服務(wù)領(lǐng)域。例如，想要構(gòu)建和出售物聯(lián)網(wǎng)解決方案的公司，可與專門開(kāi)發(fā)和交付解決方案的成員公司合作。
2020年，AT&T Partner Solutions的增長(zhǎng)戰(zhàn)略聚焦在三個(gè)支柱上：移動(dòng)5G、固定無(wú)線和邊緣解決方案。解決方案提供商可以訪問(wèn)每一種服務(wù)，以幫助渠道合作伙伴以及解決方案提供商自身在這些增長(zhǎng)領(lǐng)域獲得立足點(diǎn)。
AT&T于2019年開(kāi)始推出5G網(wǎng)絡(luò)，并在2019年四季度授權(quán)AT&T Partner Exchange和AT&T Alliance Channel合作伙伴在其5G+（毫米波）網(wǎng)絡(luò)上提供三星Galaxy S10 5G智能手機(jī)；截至2020年3月，AT&T這一網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋美國(guó)35個(gè)城市的部分地區(qū)。AT&T Partner Solutions也將能夠在2020年提供支持5G的智能手機(jī)，這些智能手機(jī)將可以接入AT&T的5G低頻段（sub-6GHz）網(wǎng)絡(luò)。5G部署仍處于早期階段，覆蓋范圍的有限性以及僅支持一款移動(dòng)終端設(shè)備的現(xiàn)實(shí)限制了該服務(wù)對(duì)合作伙伴的初始價(jià)值。但在面向直接客戶市場(chǎng)發(fā)布這一新功能后，AT&T很快向渠道發(fā)力。
AT&T的解決方案提供商合作伙伴已經(jīng)通過(guò)AT&T的4G LTE和5G 演進(jìn)提供使用AT&T無(wú)線寬帶的固定無(wú)線服務(wù)。固定無(wú)線服務(wù)幫助合作伙伴觸及更多用戶，同時(shí)AT&T正在擴(kuò)大移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，從而使這項(xiàng)服務(wù)成為合作伙伴銷售組合中的一項(xiàng)誘人產(chǎn)品。
AT&T與企業(yè)客戶一起完成了邊緣解決方案的早期試點(diǎn)部署，并且最近已面向所有企業(yè)客戶提供這一解決方案。使計(jì)算能力靠近無(wú)線網(wǎng)絡(luò)邊緣，可改善近實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)處理，從而更好地支持AR/VR、AI、近實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析和物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等新興技術(shù)。AT&T正在努力為合作伙伴渠道提供邊緣解決方案，這樣合作伙伴將有機(jī)會(huì)開(kāi)始了解AT&T的產(chǎn)品，并與渠道和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)合作，以了解潛在的用例。
在過(guò)去，AT&T及同行們有時(shí)會(huì)阻止通過(guò)渠道提供服務(wù)，旨在避免直接收入被蠶食，并減少渠道沖突。AT&T向合作伙伴迅速擴(kuò)展新能力，并向他們傳授潛在新興技術(shù)的舉動(dòng)，表明了該公司對(duì)渠道的承諾，這有助于加強(qiáng)與合作伙伴的關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看增加收入。對(duì)基礎(chǔ)服務(wù)（例如MPLS、互聯(lián)網(wǎng)、以太網(wǎng)、移動(dòng)服務(wù)和統(tǒng)一通信）的持續(xù)關(guān)注和支持有助于在現(xiàn)下產(chǎn)生業(yè)務(wù)。
在充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)環(huán)境中謀求發(fā)展
新冠疫情使商業(yè)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。在接下來(lái)幾個(gè)月，許多中小企業(yè)將舉步維艱，一些企業(yè)將面臨倒閉。在當(dāng)前的混亂局面中，以及在不久的將來(lái)出現(xiàn)復(fù)蘇和推出新業(yè)務(wù)時(shí)，AT&T有機(jī)會(huì)加強(qiáng)自身在渠道和最終客戶中的作用。疫情對(duì)企業(yè)的最終影響程度尚不得而知，但中小企業(yè)已經(jīng)遭受了嚴(yán)重打擊，其供應(yīng)商無(wú)疑也會(huì)感受到這種沖擊。
為了應(yīng)對(duì)這種影響，AT&T承諾不會(huì)終止服務(wù)，對(duì)于因疫情而陷入經(jīng)濟(jì)困境的小型企業(yè)客戶，將免收滯納金和國(guó)內(nèi)無(wú)線套餐超額費(fèi)用。其它電信運(yùn)營(yíng)商也采取了類似的措施，為中小企業(yè)提供90天的免費(fèi)試用期、降價(jià)和服務(wù)積分，并且還通過(guò)傭金加速計(jì)劃來(lái)激勵(lì)渠道。主代理商還通過(guò)提供過(guò)渡性貸款來(lái)為其子代理商提供資源，并幫助子代理找到減少開(kāi)支的方法。
Omdia企業(yè)服務(wù)首席分析師Cindy Whelan表示，危機(jī)過(guò)后，電信運(yùn)營(yíng)商和代理渠道將成為中小企業(yè)服務(wù)的前線。在這種經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，AT&T需要保持對(duì)渠道的穩(wěn)定關(guān)注，通過(guò)穩(wěn)定的聯(lián)系和對(duì)合作伙伴及其最終用戶的支持來(lái)加強(qiáng)這種關(guān)系。Omdia認(rèn)為，與渠道合作伙伴進(jìn)行持續(xù)且有效合作的運(yùn)營(yíng)商，將在進(jìn)入新市場(chǎng)和增加收入方面處于有利地位，特別是在眼下這樣的困難時(shí)期。清晰的戰(zhàn)略和始終如一的關(guān)注，將是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中成功脫穎而出的關(guān)鍵。
