自從2009年，國家啟動電腦下鄉開始，扎根在鄉鎮的IT經銷商忽然間變成了“香餑餑”。一時間，他們成為了眾多知名IT品牌的爭搶對象。但是，這個群體其實有他們獨特的屬性，不僅早已渡過了創業期，已經開始逐步邁向成熟，在鄉鎮經銷商心中，做大做強已經成為時下最為重要的事情。

然而，怎樣才能真正做大做強，和什么樣的品牌合作才能迅速做大做強呢？

在河南省新鄉市，延津縣速龍電腦總經理李留文，是一個不折不扣老牌鄉鎮經銷商。“我從1998年開始做電腦這一行，開始是從鄭州代客戶裝機，到2003年借錢正式開店，夫妻小店，40平米，以裝機維修為主。但是，經過十年的發展到2009年底也算是有3個員工，一些固定的客戶，但是生意時好時壞并不穩固，產品天天換。”

河南省新鄉市延津縣速龍電腦總經理李留文

李留文坦言，最初11年的創業期雖然漫長，但卻沒有形成足夠的積累，品牌換了一茬又一茬，錢沒賺到多少，公司規模也一直坐不上去。

直到他成為了三星顯示器在延津縣當地的經銷商，這一切才在短時間內發生了劇變。“自從2009年開始介入到三星顯示器的團隊后，突然之間讓我感到這個生意并不是很難做，就像打仗一樣，我一直沒有找到合適自己的武器，沒有找到合適的部隊。”

通過三星顯示器系統的鄉鎮支持和三星顯示器河南總代理鄭州方圓的鼎力協助下，速龍電腦的業務開始呈現蒸蒸日上的發展態勢，公司門前，裝修過的三星顯示器的店面門頭，也拉動了速龍電腦在延津縣的品牌影響力。

李留文甚至說，“三星的品牌讓我們公司得到了質的提升，讓我們開拓了，更多的客戶，更大的市場。許多的資源開始向我們靠攏，華碩、戴爾、七彩虹、雙飛燕、漫步者等等，短短的2年時間我們已經發展到延津縣IT行業的最大分銷平臺，有鄉鎮代理數十家，員工15人，有自己的專業渠道部。”

這絕不是一個偶然現象，在記者走訪的鞏義市回郭鎮新時空電腦，以及新鄉市輝縣睿峰網絡等鄉鎮經銷商都是以DIY心態存在的當地最強的IT渠道。他們不可能像品牌電腦那樣依靠品牌的唯一性來壯大，但又不可能將DIY當中的所有配件打包來作為門面，因此三星顯示器的強大品牌形象則成為了各鄉鎮市場DIY商家的首選。而他們也得到了跟隨三星顯示器一同成長壯大的機遇，可謂雙贏之局。

·星火計劃 品牌支持“一馬當先”

據權威數據表明，1～3級市場，逐年呈下滑趨勢，而4～5級市場則呈現增長態勢。因此三星在今年確立了4～5級市場的開發戰略，展開了“星火計劃”，并在提出在全國設立了2000個星火店面，采用流通運營模式，減少了渠道中間環節，提升了效率，將星火店面發展成縣域市場開發商。

縣鄉市場的三星顯示器墻體廣告

據悉，星火計劃包含“三駕馬車”，其中針對品牌有“一馬當先”的渠道支持政策，不僅會推出20000面縣鄉刷墻和20000次縣鄉路演，還有店面裝修等物料支持。其次，針對產品方面也可謂“兵強馬壯”，總代直接供貨給星火店減少了中間過程，提高了效率，同時熱銷產品與一線城市同步，并且價格更具備競爭力。最后在政策方面更是“策馬奔騰”，對于鄉鎮渠道的官方授權、店面裝修支持、獎勵機制、售后技術支持和路演活動支持上，多方位的提供便利條件。

顯然，渠道商對于“星火計劃”的態度是非常認可的，對此，受訪的鄉鎮經銷商紛紛表示贊同。輝縣睿峰網絡總經理劉立偉就表示，“現在可以向河南總代鄭州方圓直接拿貨，減少很多中間流程，也在一定程度上限制了竄貨的流行，可謂一舉兩得”。

在“一馬當先”上，輝縣睿峰網絡將做店面以作企業的方式進行管理，令人印象深刻。顯然，作為三星在當地支持的最主要的渠道，睿峰網絡已經逐漸成了當地IT市場的“領頭羊”。

·福韻下鄉 產品支持“兵強馬壯”

當然，星火店的建設和區域的支持最終的目的一定離不開兩點，一是新的產品策略能夠通過扁平的渠道更順暢的銷售下去。二是建立真正的依托于廣大鄉鎮體系的新的品牌優勢，以燎原之勢，席卷全國。

所以，成功下鄉的基礎首先是產品策略，對此，三星顯示器采取了總代直供，減少了中間過程，提高了效率，同時熱銷產品與一線城市同步，并且價格更具備競爭力。對此，鞏義市回郭鎮新時空電腦馬浩寧馬浩寧表示，星火計劃產品端的“兵強馬壯”讓渠道非常認可，“去年，銷售量最好的紅韻產品，讓我們賺到了不少的利潤。今年的福韻顯示器，幾乎也是第一時間下探到鄉鎮市場，產品策略上，讓鄉鎮經銷商感受到一種尊重，也讓消費者感覺到買到最新款的產品非常超值”。

馬浩寧還表示，通過三星顯示器和當地總代對于品牌刷墻和路演的支持，三星顯示器已經成為當地DIY中最強勢的品牌。而作為三星的合作伙伴，新時空電腦也幾乎包攬了回郭鎮當地一半以上的銷售量，這又是一個雙贏的標準案例。

同時，他對于三星顯示器今年的產品策略也是贊不絕口。“今年推出的這個福韻顯示器，大家也看到了，很有中國特色，無論是顏色、外觀設計還是一些細節上的元素，完全是按照中國用戶的喜好進行設計的。目前福韻系列上市僅僅3個月，已經得到消費者的認同，銷量穩步增長，其實，去年推出的紅韻系列堪稱顯示器行業的經典之作，客戶點名率非常高。”

三星今年主打的福韻系列顯示器

據他介紹，新時空電腦除了原始店面外，剛剛裝修完一個新的店面，就是以全三星品牌作為門面設計的。同時，當地最大的網吧，全新采購的顯示器產品也全部被三星包攬。同樣在輝縣，睿峰網絡劉立偉也將自己旗下的網吧換代產品，采用了三星顯示器。可見，三星顯示器產品策略方面的“兵強馬壯”甚至已經影響到經銷商自身。

·燎原之勢 政策支持“策馬奔騰”

顯然，有了好的品牌支持和優秀的產品策略支撐，三星顯示器的下鄉路必然是水到渠成的，而加上好的策略輔助，則將三星顯示器的鄉鎮拓展提升到一個新的層次。

馬浩寧就表示，如今三星顯示器的策略支持非常系統，首先是規范性更強，每家店面都采取統一形式，官方網站授權方式也有效的提升了經銷商本身的品牌效應。“畢竟三星是個大品牌，我們在鄉鎮也名正言順有了‘正式身份’。”

據了解，在策略方面，現在三星顯示器針對鄉鎮的網絡認證體系更健全，信任度更高。同時，該認證幾乎零成本，更新周期又比較短，達到名單每個季度更新。高效率的渠道管理也非常符合鄉鎮開發需求變化快的特點。

三星星火計劃針對星火店面擁有多方位的政策支持

馬浩寧則坦言，通過這些針對性的政策支持，讓鄉鎮經銷商感覺到他們對于三星顯示器整個的渠道體系而言，更有存在感，“直供，讓我們切實的感受到三星顯示器對我們的誠意，過去，作為鄉鎮經銷商總覺得跟三星品牌距離很遠，通過總代直供，我們也真正的領略到三星的誠意”。

可見，三星顯示器在星火店策略的推進下，已經逐漸形成燎原之勢。品牌影響力基本形成，隨著刷墻和路演等措施的連續開展和新品策略結合，必將步步為營，成為區域DIY經銷商賴以生存的重要力量。