痛并快樂著 DIY峰會看音響行業巨變

中國視聽網資訊更新時間：2011-3-21 9:40:23　編輯：溫情　[ 大中小 ]

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又愛又恨的渠道如何變

　　主持人劉君：朗琴是在于專注。接下來我們第三個問題，對于渠道這個東西，應該說各位品牌廠商是又愛又恨，那么我們品牌廠商對于渠道下一步是如何布控，如何再次挖掘渠道的價值，想請各位老總來給大家做一下講解。還是從張總先開始。

【圖】漫步者董事長張文東先生

　　張文東先生：漫步者到今天走過了14個年頭了，那么在這個領域里我們的渠道是最穩定的，這也是有口皆碑的，面對這個穩定的渠道呢，他帶來了兩方面問題，好的方面呢，代理商的忠誠度非常高，我們有什么東西都能夠不折不扣的灌輸下去。

　　●渠道有其自身的價值，但這種價值不可以被無限的放大成為一個成本負擔

　　不好的一方面就是我們的發展受制于代理商，代理商如果能前進，我們才能前進，所以這也是我們現在需要迫切突破的問題，對于此我們已經在著手進行很大范圍的鼓動，使得代理商必須要往前走，我們壓著他要下去，不下去的話在消費者手里的東西，經過了那么多級的加價，到他手里邊就沒有任何的競爭力，我們認為也是非常非常不合理的，渠道有其自身的價值，但這種價值不可以被無限的放大成為一個成本負擔。

　　所以說呢，剛才大家說的都是產品層面，簡單的來說，產品再好，現在這個時代可不是酒香不怕巷子深了，你一定要靠一個強大的渠道，產品能夠推出去，能真正的介紹到消費者那里去，所以說渠道在我們公司來講，同產品同樣站著巨大的位置。

　　主持人劉君：謝謝張總，應該說產品非常好，但還是要有度的控制它，好，有請李總。

【圖】雅蘭仕董事長李書浩先生

　　李書浩先生：講到渠道這一點，我跟張總的意見基本是一致的，國內在看市場渠道的確是非常穩定的，三諾音箱在06、07、08的發展勢頭都非常快。但是渠道的變化也很快，渠道一直在換，因為之前我也做過三諾音箱渠道，我們開會時候就發現，每年都有很多人不認識了，新加入近來的，一直在變。那我做事風格跟張總是很相似的，實際上我會想渠道可以穩定一點。

　　●渠道有他的好處也有他的壞處

　　李名松先生：剛剛張總也講了，渠道有他的好處也有他的壞處，現在渠道需要變革，因為現在渠道的做事方式阻礙了我們的發展，所以我還想用現在的渠道。但是我會想去推動他，所以新形勢下的營銷革命，我們準備有一個變革，我們準備近期開一個渠道變革會，就是我們來幫助他做一些改變，做一些驅動，當然我們也會有一些新興的渠道加進來。

　　主持人劉君：謝謝李總，因為李總是起身于渠道，所以對渠道有更深的理解，渠道既要穩定又要有突破，謝謝李總，有請朗琴張總。

　　朗琴張義春傳授渠道經驗
　
　　張義春先生：在我自己開發朗琴的渠道的時候，我當時一個主要的思路就是選擇其他音箱的渠道，然后我重點看到了三個品牌，第一個個是漫步者，第二個是麥博，第三個是三諾，我最后選擇最多是誰，是麥博。選擇相對較少的是漫步者和三諾的，其中最少的應該是三諾。

【圖】朗琴總經理張義春先生

　　●選擇渠道需要包容性

　　為什么我沒有選漫步者，按理說是漫步者的渠道是最強勢的，我下去到一些縣城或鄉鎮都能找到漫步者的產品，但是基本上找不到其他牌子，就是他渠道已經做到非常細了，但是我為什么沒有選擇他，因為通過我跟漫步者渠道的交流，我發現一個現象，一個很奇怪的現象，那就是他們賣漫步者的產品非常行，但是賣其他牌子的產品一般來說都不行。

　　不是他的渠道更優秀，漫步者的張總，張文東先生是我一直以來偶像級的前輩，所以他的很多觀點我都非常認同，他選擇的渠道也非常優秀，那為什么不選擇他，原因在哪里，他做不好在哪里，是因為他的渠道對漫步者本身的認同度太高，以至于很難在接受其他的品牌，所以其他的品牌進去以后，也很難再拿到很好的陳列位置，就算是進了他的渠道，你到他的店里去看，看到的全是漫步者，然后你找來找去，終于在你快要失望的時候，發現有一個機器原來在墻角的位置。

　　在我見渠道的時候，漫步者的渠道要非常謹慎，除非是它的操盤手或是老板反復打電話給我，我才會同意。而麥博的渠道相對來說包容性會強很多，朗琴進去的話同樣可以得到很好的位置，而且剛好麥博的產品線里邊比較缺少微型音箱，我進去的話，有可能沖著我的產品去的，但是結果買了麥博的大音箱，就從用戶互補這個角度來講，我覺得應該是雙贏的。所以麥博的渠道操盤手王越，我們在聊的時候，應該是雙方互補的，所以就從渠道開發這個角度講，不是所謂優秀的渠道都適合我們自己，另外從漫步者渠道的成功，我們也可以總結出一條經驗，那就是強勢的品牌，強勢的產品一定會產生強勢的渠道。

　　實際上做到今天，漫步者的渠道已經沒有當年那么有進攻性了，就是殺傷力沒那么強，但是還是可以賣的這么好，就是漫步者它的推廣的確是太厲害了，所以說如果說張文東在上市公司已經所得非常好，把其他高端品牌都打得滿地找牙的時候，他要是寫一本傳記的話，我一定第一個去買他的書，去看看他是怎樣去推廣漫步者這個品牌，怎樣讓中國的國產品牌做到世界的NO.1。

　

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