以下文章來源于紅碗社 ，作者任子勛
文丨紅碗社 ID hongwanshe2020
作者丨任子勛
近日，有著76年歷史的音響品牌杰士（Klipsch）宣布與高品質線下數碼連鎖品牌鷹巢數碼達成合作，共同深耕中國影音消費市場。
杰士音響于1946年創立于美國，公司創始人Paul W.Klipsch，音響工程師，擁有23項個人專利，同時也與愛迪生和萊特兄弟等共同被評選進“科技名人堂”。
杰士音響在產品上一直遵從四個原則：高效率及低失真，寬廣的動態范圍，控制聲音的動態范圍，平坦的頻率響應。堅持對音響品質的追求讓杰士音響走過長久歲月，受到音樂發燒友的熱捧。目前，杰士音響的產品已進入超過80個國家和地區。紅碗社獲悉，美國連鎖院線品牌帝王院線每兩家新開院線中就會有一家采用杰士音響的產品。在中國，盧米埃影院與環球影城內也安裝了杰士商用專業音響。
在中國這十數年時間的發展，杰士音響受到的關注越來越多。同時，隨著影音行業趨勢的不斷變化，其所面臨的挑戰也更多元。中國作為一大影音消費市場，受到杰士音響重視。此次選擇與鷹巢數碼在新零售領域展開合作，反映出杰士音響深挖市場的決心。作為國內資深且老牌的數碼零售連鎖品牌，堅持以用戶為中心，提供高品質且好用、好玩數碼產品的鷹巢數碼無疑是一個理想的合作對象。
此次，杰士音響亞太區銷售總監陳元峰（Chuck Chen）與鷹巢數碼創始人龐娜和紅碗社一起分享了對于中國影音市場機會與挑戰的看法。通過二者的合作，也提供了外界一個學習窗口，來了解面對瞬息萬變的市場，跨國品牌如何來把握機會。
（杰士音響亞太區銷售總監陳元峰）
音響市場的新變化與機會
近十年科技技術的高速發展加上疫情的出現，讓2022年的影音行業同時面臨著機遇和挑戰。機會和挑戰來自技術和需求上的變化。
這十年無線技術的出現推動影音市場產生了一場革命。新技術實現了音頻體驗“有界”向“無界”的轉變：用戶在連接音頻設備時免去了連線的煩惱，影音產品的應用場景被大大拓寬。從戶外場景下的入耳式耳機到家庭場景下的有屏無屏音箱再到車載場景下的音頻設備等等，各種形態產品層出不窮。
而疫情的出現改變了消費者的生活方式和決策路徑。
Chuck認為最典型的變化體現在：一方面，疫情讓線下院線劇場的消費頻次受限；另一方面，用戶在家中的停留時間更長。用戶逐漸養成新的習慣：通過對數碼產品升級，采用更大尺寸的電視和更好效果的音響來在家里獲得較好的視聽體驗，也為家庭生活增加更多樂趣。互聯網流媒體平臺的崛起讓消費升級換代的邏輯變得更加合理，開始關注更好的音響產品。
站在零售方的角度，龐娜也有類似的感觸。疫情下，鷹巢影音娛樂類產品的銷售表現相較不錯，比如音響和投影類設備。她認為主要原因在于，世界是有聲音的，人在生活的過程中需要聲音陪伴。這樣的數碼家電產品，過去家中往往只有一個，那就是大電視。如今消費者會通過更多家電數碼產品這種“小組件”來在家庭的不同房間中打造不同體驗的小家庭環境。
用戶需求的上升帶來的不僅僅是商機，還有更多的參與者。2017年是一個有代表性的年份。在這一年互聯網公司攜AI帶屏音箱加入到行業競爭中，小米音箱、阿里的天貓精靈、百度的小度智能音箱、喜馬拉雅的小雅音箱，等等數不勝數。傳統音響品牌面臨的競爭壓力看起來更大了。
龐娜指出，從2008年到2018年，這10年時間是國內音頻類產品走向大眾消費群體的一個小巔峰時期。其中，不少出圈品牌擅長抓住細分領域的某些特定需求。雖然在音質上不具備和杰士這樣的殿堂級品牌競爭的能力，但是能靠新奇外形或融入一些黑科技元素而被年輕人購買和傳播。
“一個傳統行業有更多互聯網公司關注，迎來百花齊放，我們認為這是一件好事。新技術會引起人的關注，引起更多年輕群體對這個行業和產品的興趣。這件事對杰士音響的啟發是，傳統一招鮮式的打法在當下已經不管用了。企業必須適應市場的發展，提出更多創新化的產品。它幫助我們想清楚應該專注哪些賽道，并更清晰的認知消費者畫像。”
對于智能音響的出現，Chuck認為其更深層的意義是互聯網企業抓住人機交互以及物聯網的未來趨勢，爭奪平臺級的入口和流量。定位上的差異決定以杰士音響為代表的這類專注在音頻技術上做不斷提升的傳統品牌并不會和這些新興品牌之間構成競爭關系。相反，雙方在很多方面還存在相互合作的可能。
“杰士音響在音頻品質上采取決不妥協的態度。做好產品是杰士音響的專注焦點。對于基于物聯網的產品，為他們賦能，讓杰士的產品能夠成為體系中的一部分提供最好音質的工作，使消費者在任何的消費場景下都不會涉及到部分性能的妥協。”
抓住需求，以產品力取勝
對于海外品牌來說，如何做好本土化一直是一個亙古不變值得探討的話題。對此，Chuck為杰士音響的策略總結了一個核心點：要深刻洞察消費者行為。
在此之前需要先從數據層面來了解影音市場增長的多面性。
中國的音響市場規模很大，有第三方機構指出，截至2020年我國音響市場規模達到415.42億元，同比2019年增長10.16%。2020年我國音響行業產值規模為3336.84億元，同比2019年增長5.79%。過去數年，家用音響，商業音響及各自細分都取得了增長。不過國內行業產值規模的增長率在趨于平緩。而且今年第一季度，全球智能音箱和智能屏也出現了一次下降。除了疫情對產業鏈的影響，行業內的機遇在瞬息萬變。
作為海外品牌，在快速變化的市場，杰士音響取得不錯的成績。在剛剛過去的618，杰士音響占據了品類的榜首位置（數據來源：杰士電商平臺）。其“The Three”系列產品連續25天取得迷你音響品類第一，線上業績實現同比兩到三位數的增長*。這種成績背后的支撐正來自于了解消費者到底需求是什么。
*以上數據均來源杰士電商平臺統計
Chuck舉例，杰士音響注意到，在疫情期間很多人會有居家語音通話的需求。但是傳統的手機揚聲器所播放出來的聲音較輕，用戶難以聽清。杰士音響所開發出的一款小型產品Heritage Groove在里面接入了麥克風和藍牙技術，使得用戶能夠借助這款產品實現高質量通話，并在會議期間能讓聲音更好地擴開獲取到。
再比如之前杰士推出的真無線主動降噪耳機T5 II ANC，通過搭載前饋＋后饋雙麥克風來偵測環境噪音，左右耳機共6組束波成型麥克風，實現同類產品中較為真實的降噪效果。還可提供透明模式幫助用戶聆聽外界環境音，或是在語音通話時提升收音清晰度并幫助降低環境噪音，耳機上集成了bragi智能系統，和Dirac音頻軟件，提升音質的還原性。
這些例子都可以歸納為，在獲取消費者痛點（比如開會聲音小，戶外入耳耳機難以聽清環境音）等特點的基礎上，利用自身的工藝優勢來打造出具備核心競爭力的高品質產品。
“品牌需要抓住市場的某一部分需求和人群。像現在大家在家里，對工作臺的需求不僅是滿足工作需要，可能還要滿足休閑的需要，看電影或者打游戲。傳統的電腦音響已經無法滿足他們的需求。正因為如此，杰士對整個產品線進行了升級提供The Fives，具備HDMI ，e-ARC，藍牙，光纖，USB無損播放和唱盤機接口，未來會有更多型號會切入到這個賽道。未來幾個月之內，還會有更高價格區間的產品上線，更精準的匹配高階和專業消費群體。”
零售服務持續建立本土化能力
本土化不僅僅是圍繞于產品功能側面的“有的放矢”，零售服務與品牌化運作同樣也是重要環節。
對于中國市場的零售工作，Chuck認為，中國音響產品的零售和海外很不一樣。“比如在北美市場，他們更多的連鎖賣場為主的粗放型銷售模式，中國更多的是要求精細化運營。如果我要買數碼產品的話，我更希望是能夠到專業的場景，然后在專業的門店里面去，因為我是一個普通消費者，可能我不會對產品或者品牌或機構那么多的研究，所以我希望能夠在購物的過程中能夠得到更多促銷員專業的協助。這是一個常見心態。”
他告訴紅碗社，在零售層面合作，杰士音響持開放的態度，與優質、互相有吸引力的平臺才符合標準。而立足于高端商城，一直有著優質客源與廣泛影響力的鷹巢數碼符合這樣的標準。
鷹巢數碼創始人龐娜在通訊行業有著長時間的沉淀。1997年龐娜便進入通訊行業，就職于當時全球最大的通訊零售服務商CELL STAR蜂星電訊，1999年負責公司零售體系的搭建和運營工作。2015年鷹巢數碼品牌正式成立，并最終確定了兩個堅持：堅持做百貨業態商業體系和高端客群，以及一個宗旨，即要做用戶的數碼管家。這些年來，鷹巢數碼的線下門店在逐步擴張，因為消費者提供好玩、好用、高品質的產品和專業服務而廣受好評。
（鷹巢數碼創始人龐娜）
“杰士音響的產品有自身獨特的特點。材質上，復古系列的桌面產品有木質，金屬和皮革材質的。消費者在買音響類產品的時候不需要去做沖動決定。期待看一下這個產品，摸一下這個產品是不是真材實料，他還需要聽一下促銷員的介紹，在眾多的產品里面選擇最適合于自己的。”這種時候服務能力起到非常關鍵的角色。
龐娜告訴紅碗社，鷹巢數碼一直致力于為用戶提供管家式的服務。這點是和電商平臺等渠道消費上最大的不同。在后者這種渠道中，消費行為只能是單一的支付消費和售后行為。鷹巢則致力于成為用戶的朋友，專業專門服務于高端用戶，讓對方掌握熟悉產品的功能使用以及持續不斷地提供其他一站式服務。
（鷹巢數碼北京門店）
Chuck表示，除此之外杰士音響會提供更多的培訓給到促銷員，推進SCRM系統，了解消費者為什么會想要購買這類的產品。這樣才能在消費者到來時給到專業的建議。
不僅如此，還有會員體系。對品牌來說，經營私域已經是一個必不可少的能力。“除了路過的消費者，我們會更關注會員，無論是杰士還是鷹巢的。會員之間可以有更多的機會去分享他們的使用情況：分享產品體驗，分享他們喜歡的音樂，分享黑科技。同時他們也可以因為這個機會關注到鷹巢他們家好玩的產品。這樣就能形成平臺間的相互賦能，讓新零售變得更加有趣。”Chuck表示。
作為一個已經走過了76年歷史的音響老品牌，對很多資深音樂發燒友來說，杰士音響不僅僅是一款好用的產品，其優秀品質甚至讓其具有一定的傳承性。這不僅僅是對技術和特色的一種致敬，更是認可。怎樣實現口碑的相傳，也正是前述新零售舉措背后所不斷探究的。這既關乎前面所提到的品質基礎與服務能力，同樣也與怎樣講好故事有關。
“互聯網時代從簡單的圖文到現在的視頻和直播火熱，這一變化只花了約四、五年時間。而海外還是以圖文和錄制視頻為主。對每一個品牌來說，它需要更快地適應行業發展。杰士音響也在和傳統及新興數字媒體合作來推廣，大家我們看得更遠一些。現在很多內容今天產生出來，如果明天沒有被推薦的話，很快就沉下去了。我們認為真正吸引博主的是產品品質，只有這樣大家才會努力去推薦你的產品。”
文章來源于紅碗社，作者任子勛
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