在行業化高清監控應用上占據綜合優勢

從研發環節比較，海康威視研發團隊規模排名第一；在監控產品線的成套匹配上，海康威視也排名前列，公司擁有涵蓋高清采集、高清傳輸、高清存儲、高清顯示及高清應用與管理的完整高清產品鏈條，產品線包括七大類、百余小類、千余系列、近萬款產品，單網絡高清攝像機系列就已達100多款型號；提供包括模擬高線、數字高清、網絡高清、混合高清在內的全高清產品方案；而營銷網絡也是當前中國安防市場上人員規模最多，區域覆蓋最廣，抵近基層市場最近的。值得提醒的是，海康威視本土化的技術支持服務團隊有1000余人，除總公司技術支持團隊外，在全國32個分公司都設置了當地的技術支持團隊，目前，基本上可以做到省會城市四小時響應。在當前諸多行業用戶要求廠商能在項目上快速響應，就近服務的要求下，這支服務隊伍又成了海康威視有力的競爭優勢。

何俊峰強調，現在安防項目越做越大，在技術功能上最重要的是要深入理解用戶的需求，而大型安防項目的系統能實現高效穩定的運行，這與企業強大的專家團隊有直接關系，其中不僅要有安防專家，還需要網絡專家和IT專家，也就是公司的人才資源是否豐富。而企業間在大型項目上的競爭，最終不僅是拼產品和技術，而是要拼企業的綜合實力。

當安防項目越來越大時，其它領域的企業就有了介入的積極性，尤其以ICT背景的企業表現明顯。對于跨界進入安防業發展的ICT類型企業，蔣海青指出，ICT要一分為二的看，有的企業是偏硬件的CT企業（通信設備型），而IT則偏向于軟件。對CT類的通訊設備型企業來說，并沒有強大的安防中間件、數據、應用技術能力，這類企業做網絡通訊相關的產品比較熟悉，在底層的網絡技術上有些優勢，但安防項目對于網絡架構沒有特殊的要求，而是采用通用的網絡技術，項目更多強調安防的數據處理與應用，因此綜合型的安防企業優勢會更強一點。也因此，海康威視定位于綜合型的安防企業角色，提供系統化的硬件產品、軟件平臺、行業解決方案等，在應用上緊密貼近用戶的項目需求。同時，海康威視在報警、門禁、對講等產品線上也有相關的技術切入和產品線推動，布局非常完整。隨著安防的產品維度與應用維度越來越多，綜合型安防企業就不會只是考慮用戶某一個維度的問題，而是各個維度的問題都要考慮到，然后提供解決方案，這才是用戶最滿意的。

從現實的角度看，不少行業的用戶現在很關注行業化的應用，例如公安行業現在不是為了建設而建設，而是為了公安各業務單位的實戰化應用。同時，各類行業用戶在預算不寬裕的情況下，特別關注項目的價格成本。此外，國內企業在本地定制化方面要比海外公司要靈活。在大型項目面前，多數集成商的綜合實力普遍不夠強，因此他們希望合作伙伴能提供產品、方案、資金（跟集成商一起做BT），如果廠商不愿做BT，他們會要求廠商提供更好的賬期和額度，也就是他們喜歡背后有大公司給其作支撐。而這些現實需求，對海康威視來說，正是其綜合實力優勢的具體體現。

各行業高清監控應用節點不一樣，海康威視靈活響應項目需求

在實際操作中，不同的行業，不同的用戶在具體項目建設上仍然有細節上的差異。例如，在價格環節不同的用戶承受力不同，但大家都希望網絡高清監控的成本不斷降下來，但這需要一個時間周期過程，也需要上下游企業一起協同，例如海康威視能在產品環節將技術不斷升級換代，降低自身產品制造成本，且通過降低碼流等帶動存儲、傳輸等環節的成本降低，與此同時硬盤供應商也在不斷降低價格，網絡帶寬在上升而資費在不斷下調，從而推動整體系統建設成本的有序下降。

在具體行業中，由于舊有模數系統往往不可能一次性切換到網絡高清，同時，用戶本身的同軸電纜等基礎資源也不可能大規模的一次性改造成大容量網絡平臺，且不同用戶不同項目用戶對相關智能功能的需求不一樣，如此種種因素決定了在網絡高清監控系統的建設中，企業要更多的依據用戶的實際情況來提供與之匹配的解決方案，如模數系統與網絡高清系統的混用，IP高清與HD-SDI高清的混用等等。雖然整體趨勢是往網絡高清方向發展，但仍需要做不同的細分。所以，海康威視一直努力倡導和建議用戶根據其需求和投入來做決定，在此基礎上，海康威視有豐富的產品線和系統解決方案去靈活的響應。

以理性的思維來參與大型項目

在資本市場上，一旦有企業爆出重大利好消息，往往會使企業股票連續出現多個漲停。現在與安防關聯的上市企業也多了，因此各種不同背景的企業在不同經營理念指導下，在重大項目上針對項目本身，以及針對甲方、合作伙伴的態度也不同，當然其自身的資質和能力也有差異。因此，有的企業會藉此來做“虛”的工作，如在做BT的時候他們可能在資金方面有很強的能力，但是產品、技術決方案、服務方面不一定有很強的能力，結果就是這類企業在股市上股票不斷漲停獲利，但在項目建設不理想時或項目建成之后服務不到位時，有人就要吃苦頭了。

對此，鄭一波特別指出，海康威視在安防業界算是現金流控制很好的一家公司，其看重的是企業戰略目標的實現能力，而不會為了短期的業績做沖動的事情。所以，海康威視在參與大型項目時是慎重的，公司將圍繞“安防產品及行業解決方案提供商”的定位，做好自己的事情。在公司的未來發展中，將強調不斷加大研發投入，持續推出更有競爭力的產品組合，為合作伙伴提供更強有力的支持和更多選擇，一道為最終用戶提供完整解決方案。