有種傳統(tǒng)叫樸實

如果有人問，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的經(jīng)銷商最大的特點是什么？那毫無疑問是“樸實”。

河南鄭州，鞏義市回郭鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)赜幸患冶容^有名的IT經(jīng)銷商叫新時空電腦。這家公司，在記者見識的所有商家中某一方面算是一個“另類”：有三個大老板。

這家扎根當(dāng)?shù)豂T市場的地標(biāo)性的電腦公司，在十年前成立之初，是三個朋友共同出資建立的。按照通常意義上的公司發(fā)展，這其中必然發(fā)生多次分分合合，尤其在公司逐漸做大之后，在利益分配和公司發(fā)展思路出現(xiàn)分歧時，很難堅持最初的構(gòu)想。

在記者采訪中，三兄弟的面前各擺著一臺新買的IPHONE 4，顯然能夠維持十年位之不變的重要因素是平均，馬浩寧說，“從最初，我們?nèi)齻�人是完全平分，到現(xiàn)在這個分配機制一直從未改變”。

據(jù)他介紹，目前公司的運作中，“李經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體業(yè)務(wù)，他本人則負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的工作，另一位XXX則負(fù)責(zé)后臺和財務(wù)方面的工作”。盡管，看上去分工明確，各司其職，但顯然有的人是直接創(chuàng)造利潤的工作，有的則僅是提供服務(wù)的職能部分。公司能夠維持穩(wěn)定的成長，能夠三位一體，一心向前，這跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的樸實民風(fēng)不無關(guān)系。

而這種樸實，也體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的過程中。馬浩寧說，“大家都說串貨很難處理，到了我們這里，我們不怕，我甚至告訴我的下級渠道，如果你拿到的串貨低20塊錢，我也可以虧錢給你，咱們是長期合作，我可以幫你。如果你的串貨沒辦法質(zhì)保，我也可以幫你質(zhì)�！�。正是這種樸實的作風(fēng)，讓新時空電腦的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)一直保持著穩(wěn)定快速的增長，很快覆蓋了鞏義市周邊的多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

“我們唯一的信條就是做人做事扎實，可靠。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的商家也擔(dān)心今天合作了，明天就沒有下文，我們就是用樸實的方式，讓他們放心，實現(xiàn)長期合作”，馬浩寧說。

有種情節(jié)叫DIY

自從2009年，國家啟動電腦下鄉(xiāng)開始，扎根在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的IT經(jīng)銷商忽然間變成了“香餑餑”。一時間，他們成為了眾多知名IT品牌的爭搶對象。但是，這個群體其實有他們獨特的屬性，不僅早已渡過了創(chuàng)業(yè)期，已經(jīng)開始逐步邁向成熟，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商心中，做大做強已經(jīng)成為時下最為重要的事情。

在河南省新鄉(xiāng)市，延津縣速龍電腦總經(jīng)理李留文，是一個不折不扣老牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。“我從1998年開始做電腦這一行，開始是從鄭州代客戶裝機，到2003年借錢正式開店，夫妻小店，40平米，以裝機維修為主。但是，經(jīng)過十年的發(fā)展到2009年底也算是有3個員工，一些固定的客戶，但是生意時好時壞并不穩(wěn)固，產(chǎn)品天天換�！�

李留文坦言，最初11年的創(chuàng)業(yè)期雖然漫長，但卻沒有形成足夠的積累，品牌換了一茬又一茬，錢沒賺到多少，公司規(guī)模也一直坐不上去。

直到他成為了三星顯示器在延津縣當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，這一切才在短時間內(nèi)發(fā)生了劇變。“自從2009年開始介入到三星顯示器的團(tuán)隊后，突然之間讓我感到這個生意并不是很難做，就像打仗一樣，我一直沒有找到合適自己的武器，沒有找到合適的部隊�！�

通過三星顯示器系統(tǒng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)支持和三星顯示器河南總代理鄭州方圓的鼎力協(xié)助下，速龍電腦的業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)蒸蒸日上的發(fā)展態(tài)勢，公司門前，裝修過的三星顯示器的店面門頭，也拉動了速龍電腦在延津縣的品牌影響力。

這絕不是一個偶然現(xiàn)象，在記者走訪的鞏義市回郭鎮(zhèn)新時空電腦，以及新鄉(xiāng)市輝縣睿峰網(wǎng)絡(luò)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商都是以DIY心態(tài)存在的當(dāng)?shù)刈顝姷腎T渠道。他們不可能像品牌電腦那樣依靠品牌的唯一性來壯大，但又不可能將DIY當(dāng)中的所有配件打包來作為門面，因此三星顯示器的強大品牌形象則成為了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場DIY商家的首選。而他們也得到了跟隨三星顯示器一同成長壯大的機遇，可謂雙贏之局。

而同時為了讓這些區(qū)域DIY經(jīng)銷商能夠做強做大，三星顯示器在今年推出了“星火計劃”，包含“三駕馬車”，其中針對品牌有“一馬當(dāng)先”的渠道支持政策，不僅會推出20000面縣鄉(xiāng)刷墻和20000次縣鄉(xiāng)路演，還有店面裝修等物料支持。其次，針對產(chǎn)品方面也可謂“兵強馬壯”，總代直接供貨給星火店減少了中間過程，提高了效率，同時熱銷產(chǎn)品與一線城市同步，并且價格更具備競爭力。最后在政策方面更是“策馬奔騰”，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的官方授權(quán)、店面裝修支持、獎勵機制、售后技術(shù)支持和路演活動支持上，多方位的提供便利條件。

當(dāng)然，星火店的建設(shè)和區(qū)域的支持最終的目的一定離不開兩點，一是新的產(chǎn)品策略能夠通過扁平的渠道更順暢的銷售下去。二是建立真正的依托于廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)體系的新的品牌優(yōu)勢，以燎原之勢，席卷全國。毫無疑問，DIY能夠在區(qū)域市場的壯大和成長，是三星這樣的每一個配件品牌所期望看到的結(jié)果。

有種碰撞即將展開

幾年的電腦下鄉(xiāng)策略，已經(jīng)完全打開了鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦市場的這扇門。如今，電腦幾乎已經(jīng)成為每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭必備的一件“家用電器”。但是，電腦下鄉(xiāng)策略是針對品牌電腦，這對于原本扎根于區(qū)域的經(jīng)銷商而言，到底是利還是弊呢？

原則上講，這些傳統(tǒng)的DIY 渠道，原本都是各省當(dāng)?shù)仉娔X渠道的主力軍。它們與電腦下鄉(xiāng)策略無關(guān)，就意味著他們在自己的地盤上將享受不到國家13％的補貼，其價格優(yōu)勢將進(jìn)一步消失，而且面臨著將原本耕耘了十幾年的區(qū)域市場拱手讓于那些享受到政府補貼的大品牌的局面，而更小一些的DIY 渠道受到的沖擊恐怕更加明顯。

筆者近日走訪了鄭州周邊的幾個典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，發(fā)現(xiàn)各地經(jīng)銷商依然堅守DIY防線，并且連續(xù)幾年獲得不小的回報。看來，中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場密集的人口和消費力，依然可以支撐不同類型的產(chǎn)品下鄉(xiāng)。

河南鞏義市回郭鎮(zhèn)新時空電腦李經(jīng)理告訴記者，“當(dāng)?shù)氐腄IY出貨占比超過90%。品牌電腦只有10%”。鞏義是全國著名的富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這個市場的重要程度，對于每個有志于產(chǎn)品下鄉(xiāng)的品牌都非常重要。但是，在回郭鎮(zhèn)，DIY的強勢防御，卻讓很多品牌電腦都有一種無從下手的感覺。

所以說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，對于一些扎根多年老經(jīng)銷商而言，他們已經(jīng)形成了在當(dāng)?shù)氐慕鹱终信�，他們所�?jīng)營的業(yè)務(wù)就很容易變成當(dāng)?shù)氐闹髁�業(yè)務(wù)。因此，區(qū)域市場什么產(chǎn)品賣的好和壞？那取決于最強的經(jīng)銷商是作什么的。

而在新鄉(xiāng)市下屬的輝縣市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦出貨比：DIY機器對比品牌機出貨比為7:3，這相比鞏義的9:1品牌機的空間略有提高，但整體上仍然是DIY占主導(dǎo)，但當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商坦言，這一兩年來，品牌機出貨有明顯起勢，尤其是聯(lián)想地標(biāo)店的影響力十分明顯。

另外，在新鄉(xiāng)市下屬的延津縣，當(dāng)?shù)厮冽堧娔X總經(jīng)理李留文表示說，“因為地方市場客戶源較固定，當(dāng)?shù)卦��?jīng)開過4家店，但都沒活下來，因為當(dāng)?shù)?萬縣城人口，消費量有限，全靠口碑營銷，沒有兩三年時間很難賺錢，所以老店何其值錢，這家店是三星，華碩，戴爾的當(dāng)?shù)卮�理�！?BR>
可見，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一個經(jīng)銷商的品牌一旦建立，很容易形成堅不可摧的影響力。對于各大知名品牌而言，如何能夠鎖定這批經(jīng)銷商，找到合適的合作伙伴非常關(guān)鍵。同時，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，過去比較常用的分銷手段，所帶來的回報就微乎其微。必要時，廠家需要專人專盯區(qū)域經(jīng)銷商，盡量提供垂直的服務(wù)和幫助，才能真正獲得鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的認(rèn)可。