有種傳統叫樸實

如果有人問，鄉鎮開發的經銷商最大的特點是什么？那毫無疑問是“樸實”。

河南鄭州，鞏義市回郭鎮，當地有一家比較有名的IT經銷商叫新時空電腦。這家公司，在記者見識的所有商家中某一方面算是一個“另類”：有三個大老板。

這家扎根當地IT市場的地標性的電腦公司，在十年前成立之初，是三個朋友共同出資建立的。按照通常意義上的公司發展，這其中必然發生多次分分合合，尤其在公司逐漸做大之后，在利益分配和公司發展思路出現分歧時，很難堅持最初的構想。

在記者采訪中，三兄弟的面前各擺著一臺新買的IPHONE 4，顯然能夠維持十年位之不變的重要因素是平均，馬浩寧說，“從最初，我們三個人是完全平分，到現在這個分配機制一直從未改變”。

據他介紹，目前公司的運作中，“李經理負責公司整體業務，他本人則負責鄉鎮開發的工作，另一位XXX則負責后臺和財務方面的工作”。盡管，看上去分工明確，各司其職，但顯然有的人是直接創造利潤的工作，有的則僅是提供服務的職能部分。公司能夠維持穩定的成長，能夠三位一體，一心向前，這跟鄉鎮市場的樸實民風不無關系。

而這種樸實，也體現在鄉鎮開發的過程中。馬浩寧說，“大家都說串貨很難處理，到了我們這里，我們不怕，我甚至告訴我的下級渠道，如果你拿到的串貨低20塊錢，我也可以虧錢給你，咱們是長期合作，我可以幫你。如果你的串貨沒辦法質保，我也可以幫你質保”。正是這種樸實的作風，讓新時空電腦的鄉鎮開發一直保持著穩定快速的增長，很快覆蓋了鞏義市周邊的多個鄉鎮。

“我們唯一的信條就是做人做事扎實，可靠。鄉鎮上的商家也擔心今天合作了，明天就沒有下文，我們就是用樸實的方式，讓他們放心，實現長期合作”，馬浩寧說。

有種情節叫DIY

自從2009年，國家啟動電腦下鄉開始，扎根在鄉鎮的IT經銷商忽然間變成了“香餑餑”。一時間，他們成為了眾多知名IT品牌的爭搶對象。但是，這個群體其實有他們獨特的屬性，不僅早已渡過了創業期，已經開始逐步邁向成熟，在鄉鎮經銷商心中，做大做強已經成為時下最為重要的事情。

在河南省新鄉市，延津縣速龍電腦總經理李留文，是一個不折不扣老牌鄉鎮經銷商。“我從1998年開始做電腦這一行，開始是從鄭州代客戶裝機，到2003年借錢正式開店，夫妻小店，40平米，以裝機維修為主。但是，經過十年的發展到2009年底也算是有3個員工，一些固定的客戶，但是生意時好時壞并不穩固，產品天天換。”

李留文坦言，最初11年的創業期雖然漫長，但卻沒有形成足夠的積累，品牌換了一茬又一茬，錢沒賺到多少，公司規模也一直坐不上去。

直到他成為了三星顯示器在延津縣當地的經銷商，這一切才在短時間內發生了劇變。“自從2009年開始介入到三星顯示器的團隊后，突然之間讓我感到這個生意并不是很難做，就像打仗一樣，我一直沒有找到合適自己的武器，沒有找到合適的部隊。”

通過三星顯示器系統的鄉鎮支持和三星顯示器河南總代理鄭州方圓的鼎力協助下，速龍電腦的業務開始呈現蒸蒸日上的發展態勢，公司門前，裝修過的三星顯示器的店面門頭，也拉動了速龍電腦在延津縣的品牌影響力。

這絕不是一個偶然現象，在記者走訪的鞏義市回郭鎮新時空電腦，以及新鄉市輝縣睿峰網絡等鄉鎮經銷商都是以DIY心態存在的當地最強的IT渠道。他們不可能像品牌電腦那樣依靠品牌的唯一性來壯大，但又不可能將DIY當中的所有配件打包來作為門面，因此三星顯示器的強大品牌形象則成為了各鄉鎮市場DIY商家的首選。而他們也得到了跟隨三星顯示器一同成長壯大的機遇，可謂雙贏之局。

而同時為了讓這些區域DIY經銷商能夠做強做大，三星顯示器在今年推出了“星火計劃”，包含“三駕馬車”，其中針對品牌有“一馬當先”的渠道支持政策，不僅會推出20000面縣鄉刷墻和20000次縣鄉路演，還有店面裝修等物料支持。其次，針對產品方面也可謂“兵強馬壯”，總代直接供貨給星火店減少了中間過程，提高了效率，同時熱銷產品與一線城市同步，并且價格更具備競爭力。最后在政策方面更是“策馬奔騰”，對于鄉鎮渠道的官方授權、店面裝修支持、獎勵機制、售后技術支持和路演活動支持上，多方位的提供便利條件。

當然，星火店的建設和區域的支持最終的目的一定離不開兩點，一是新的產品策略能夠通過扁平的渠道更順暢的銷售下去。二是建立真正的依托于廣大鄉鎮體系的新的品牌優勢，以燎原之勢，席卷全國。毫無疑問，DIY能夠在區域市場的壯大和成長，是三星這樣的每一個配件品牌所期望看到的結果。

有種碰撞即將展開

幾年的電腦下鄉策略，已經完全打開了鄉鎮電腦市場的這扇門。如今，電腦幾乎已經成為每個鄉鎮家庭必備的一件“家用電器”。但是，電腦下鄉策略是針對品牌電腦，這對于原本扎根于區域的經銷商而言，到底是利還是弊呢？

原則上講，這些傳統的DIY 渠道，原本都是各省當地電腦渠道的主力軍。它們與電腦下鄉策略無關，就意味著他們在自己的地盤上將享受不到國家13％的補貼，其價格優勢將進一步消失，而且面臨著將原本耕耘了十幾年的區域市場拱手讓于那些享受到政府補貼的大品牌的局面，而更小一些的DIY 渠道受到的沖擊恐怕更加明顯。

筆者近日走訪了鄭州周邊的幾個典型的鄉鎮市場，發現各地經銷商依然堅守DIY防線，并且連續幾年獲得不小的回報。看來，中國鄉鎮市場密集的人口和消費力，依然可以支撐不同類型的產品下鄉。

河南鞏義市回郭鎮新時空電腦李經理告訴記者，“當地的DIY出貨占比超過90%。品牌電腦只有10%”。鞏義是全國著名的富裕鄉鎮，這個市場的重要程度，對于每個有志于產品下鄉的品牌都非常重要。但是，在回郭鎮，DIY的強勢防御，卻讓很多品牌電腦都有一種無從下手的感覺。

所以說，鄉鎮市場中，對于一些扎根多年老經銷商而言，他們已經形成了在當地的金字招牌，他們所經營的業務就很容易變成當地的主力業務。因此，區域市場什么產品賣的好和壞？那取決于最強的經銷商是作什么的。

而在新鄉市下屬的輝縣市，鄉鎮電腦出貨比：DIY機器對比品牌機出貨比為7:3，這相比鞏義的9:1品牌機的空間略有提高，但整體上仍然是DIY占主導，但當地的經銷商坦言，這一兩年來，品牌機出貨有明顯起勢，尤其是聯想地標店的影響力十分明顯。

另外，在新鄉市下屬的延津縣，當地速龍電腦總經理李留文表示說，“因為地方市場客戶源較固定，當地曾經開過4家店，但都沒活下來，因為當地8萬縣城人口，消費量有限，全靠口碑營銷，沒有兩三年時間很難賺錢，所以老店何其值錢，這家店是三星，華碩，戴爾的當地代理。”

可見，在鄉鎮市場，一個經銷商的品牌一旦建立，很容易形成堅不可摧的影響力。對于各大知名品牌而言，如何能夠鎖定這批經銷商，找到合適的合作伙伴非常關鍵。同時，對于鄉鎮渠道，過去比較常用的分銷手段，所帶來的回報就微乎其微。必要時，廠家需要專人專盯區域經銷商，盡量提供垂直的服務和幫助，才能真正獲得鄉鎮經銷商的認可。